설득의 심리학1 - 상호성의 법칙 정리와 후기

<설득의 심리학 1 - 상호성 이론>

설득의 심리학에서 나오는 파트,
상호성 이론.
상호성 이론은 자신이 먼저 타인에게
호의를 베풀었을 때,
타인역시 "부채의식"이라는 심리기제에 의해
타인도 자신에게 호의를 베푸는
현상을 의미합니다.
 
사람들은 어릴 때부터 무엇인가
타인에게 받게되면,
자신도 반드시 보답해야 한다는
교육을 받으며 자라왔습니다.
 
이러한 교육을 받아오며
일종의 기본적인 도덕적 예절로써도
치부되었기에,
우리는 누군가에게 호의나 혜택을 얻었을 때
"부채의식"이라는 빚을 진 마음을 가지게 됩니다.
 
더 나아가 이러한 "부채의식"은,
예절적인 측면에서만 국한되지 않고
상업적인 측면과
사회생활에서도 발동하게 됩니다.
 
그리하여, 판매를 유도하거나,
사람들과의 인맥을 형성시키기 위해서
사람들의 심리기제인 "부채의식"을 이용하는
경우가 만연하게 퍼져있다고 볼 수 있습니다.
 
즉, "부채의식"을 이용하는 상호성 원칙은
판매나, 초면인 사람들과의 관계를
촉진시키는 데에 있어서도 중요한
심리기법으로 작용할 수 있다고
저자는 말하고 있습니다.
 

"그럼, 언제 "상호성 이론"의
진가가 나타나는 걸까요?"

 
책에 나타는 예시를 정리하여,
여러분들께 소개해 드리도록 하겠습니다!

 

 

상호성 이론 : 먼저 호의를 베품으로써,
타인의 부채의식을 유발하여
호의를 받는 것

1. 상업적 접근

한 실험연구에서는 호의를 베풀었을 때와
베풀지 않았을 때, 상업적인 측면에서
어떻게 이어지는지 알아보고자 하였다.

실험 주최자 A와
참가자 B,C와 각각 단 둘이서
미술작품 관람 후,
쉬는 시간을 갖는 상황을 설정하였다.

실험 주최자 A는
쉬는시간에 B에게
직접 쉬면서 마실 콜라를 
가져다 주었다. 

반면에, C에게는 쉬는시간에
아무것도 주지않았다. 

그 후, 실험이 종료될 무렵,
실험주최자 A씨는 각각의 실험자에게
자신이 복권 티켓을 판매하고 있는데,
많이 구매할수록 자신의 실적이 높아진다고
이야기 한 후, 구매할 것을 요청했다.

과연 결과는 어떻게 되었을까요?

놀랍게도, 콜라를 받은 B씨는
C보다 2배나 많은 티켓을 구매하게 되었다.

즉, 실험자들은 자신이 콜라를 원하지 않았던 간에,
누군가에게 호의를 받으면
베풀어야 된다는
"부채의식"이 발동하여,
티켓구매에도
영향을 미쳤다고 바라볼 수 있습니다.

또 다른 예시를 볼까요?

2. 기부금 요청 

자선단체나 재단에서 기부금을 모으기 위해
사람들에게 기부요청 편지를 전송했습니다.

일반 요청내용만 기재된 편지와,
사탕이나 작은 선물이 들어간 편지
두 가지 유형으로 나눠졌습니다.

질문! 여러분들이라면 어느 쪽 편지에
더 기부금을 지불할 마음이 더 가게 될까요?

당연한 생각이지만, 사탕이나 작은 선물이 들어간
기부 요청 편지를 보낸 자선단체에
기부의사가 높았고,
더 많은 기부금이 지출되었습니다.
 
즉, 사람들은 "무엇인가를 받았다"라는 것에
부채의식을 가지게 됩니다.
그렇다면, 우리가 원하는 목적을 이루기 위해서나
상대방을 설득하기 위해서는
먼저 호의를 베풀수록, 가능성도 높아진다고
볼 수 있습니다.
 

3. 인맥 형성

인맥을 형성하는데 있어서도
상호성 원리는 적용됩니다.
예를 들어, 우리가 좋아하는 사람이 있거나
친해지고 싶은 사람이 있으면
기본적으로 밥을 사주거나 간단한 간식을
주기도 합니다.
 
세상에는 공짜라는 것은 없기에,
누군가가 밥을 사주거나
간단한 호의를 자신에게 배푸는 것만으로도
자신에게 호감이 있다는 의미고,
무엇인가를 내게서 얻고자 하는
목적이 있다는 의미입니다.
 
이런 부분에서 주의해야할 점은,
술이나 값비싼 음식을
사준다고 하였을 때라고 생각합니다.

 

"상호성 원칙"으로 바라보았을 때,
고가의 음식이나 물건,
귀중한 가치가 있는 것들을
자신에게 준다는 것은
그만큼 자신을 높게 평가하고,
강한 호감을 나타낸다는 점에서
좋게 생각할 수 있습니다.

반면에, 그만큼 자신에게
얻고자 하는 것이나
불순한 의도가 있는지도
의심해 봐야 된다고 생각합니다.

 

이렇게 "상호성 원칙"은 우리의 일상생활이나
사회속에서 다양하게 작용되고 사용됩니다.
사람과 사람 속에서
“부채의식"이라는 심리기제를
이용하는 일종의 설득기법으로,
타인으로부터 원하는 것을 얻거나,
마음을 사로잡을 수 있는
기능이 있다고 생각합니다.